Анализ конкурентов в Диджитал

Многие начинающие предприниматели совершают ошибку, не анализируя конкурентов при запуске бизнеса. Анализировать конкурентов также нужно уметь маркетологам, для построении маркетинговой и продуктовой стратегии.

Наша жизнь проходит не в вакууме, и почти все идеи которые вы только хотите реализовать, уже кем то реализованы и успешно работают в виде продуктов. Но это не означает, что у вас нет шансов конкурировать с этими продуктами! Тем не менее, своих врагов нужно знать в лицо, чтобы понимать чем вы можете от них отличаться, как вам позиционировать свой продукт, чтобы быть конкурентоспособным? Об этом мы и поговорим в этой статье.

Зачем анализировать конкурентов?

1) Сэкономить деньги (команда и маркетинговые бюджеты) Вы можете подсмотреть в каких каналах продвигаются конкуренты, какие фишки используют, и тем самым сэкономите время вашей команды и рекламные бюджеты, которые могли бы потратить на проверку неудачных гипотез.

2) Не повторять чужие ошибки. Если конкуренты что-то попробовали - и у них не получилось, вы сможете этого избежать.

3) Взять на вооружение лучшие практики. Если у ваших конкурентов уже что-то круто работает, например триггерная стратегия или email-маркетинг, имеет смысл взять это на вооружение и интегрировать у себя. Сэкономите время на тестировании гипотез и новых каналов.

4) Возможность улучшить свой продукт При подробном анализе конкурентов вы скорее всего увидите их слабые стороны, и поймёте как лучше выстроить воронку, триггерную стратегию, email-маркетинг.

5) Оптимизировать маркетинговую стратегию Чем лучше вы следите и понимаете что делают в вашей индустрии, ваши конкуренты или смежные конкуренты, тем лучше вы сможете оптимизировать свой подход к маркетингу: набор каналов, воронку, посадочные страницы, позиционирование и т.д.

Резюмируя, самая главная выгода от анализа конкурентов - экономия денег. После анализа, понимая общую картину, вы сможете не тратить деньги на неэффективные каналы привлечения и гипотезы, а также сразу выстроить правильную воронку.

Анализ конкурентов - подробный чек-лист

  • 1) Стратегия
    • 1.1) Unit-экономика
    • 1.2) Позиционирование
    • 1.3) Креативы
  • 2) Лидогенерация
    • 2.1) Трафик
    • 2.2) Контекстная реклама
    • 2.3) SEO
    • 2.4) Таргетированная реклама в соц. сетях
    • 2.5) CPA
    • 2.6) (микро)блогеры
  • 3) Воронка
    • 3.1) Customer Journey Map (CJM)
    • 3.2) Колл-центр + работа сейлзов
    • 3.3) Триггеры
    • 3.4) Ретаргетинг
    • 3.5) Отзывы
  • 4) Контент
    • 4.1) Соц. сети
    • 4.2) Блог
    • 4.3) PR
    • 4.4) Email
  • 5) Retention
    • 5.1) Email / SMS / Push
    • 5.2) Программа лояльности
    • 5.3) Реферальная программа

Разберём каждый шаг чек-листа подробнее

1) Стратегия (маркетинговая и продуктовая)

1.1) Unit-экономика - как выстроена бизнес модель вашего конкурента? Какая стоимость продукта? Какая стоимость привлечения? Зарабатывает ли ваш конкурент на клиенте с первого заказа, или только с последующих?

1.2) Позиционирование - как конкурент говорит про себя (свой продукт)? Какие УТП (ключевые преимущества), поставлены на первый план в коммуникации? Какие креативы используются для продвижения - картинки, сообщения, что выходит на первый план?

2) Лидогенерация

2.1-2.6) Трафик - покупка лидов (клиентов) Какие каналы продвижения используются? какие стратегии внутри этих каналов используются? Будь это контекстная реклама, seo, таргетированная реклама в соц сетях, или может конкурент использует CPA-биржи и работает с блогерами? Каждый из этих каналов необходимо изучить более подробно, изучить какой стратегии придерживается ваш конкурент, понять сколько денег тратит на этот канал, и какие фишки (подходы) использует.

3) Воронка

3.1-3.5) Как выстроена воронка продаж? Как выстроен путь пользователя (CJM), с момента как он узнал про продукт, до того момента как он этот продукт купил? В этот путь входит и воронка на сайте, и воронка отдела продаж (если лиды обрабатываются сейлзами). Как выстроена работа колл-центров? Какие у сейлзов скрипты? Настроена ли триггерная стратегия (то есть различные механики направленные на возврат клиента на сайт)? Работает ли ретаргетинг? Выстроена ли работа с отзывами? И если да, то насколько хорошо и какие там подходы используются?

4) Контент

4.1-4.4) Сюда относится всё что конкуренты делают в соц. сетях: есть ли у них блог? Статьи на какие тематики они там публикуют? Есть ли у них какая то PR стратегия? Какие публикации компания генерирует о себе, что о себе пишет, в каких конференциях участвует (подкастах), как продвигает себя за счёт PR-инструментов? Сюда же относится email-маркетинг. Как выстроен email-маркетнг? Какой контент в email маркетинге? Насколько рассылки сегментированы и персонализированы? Как работает этот канал на лидогенерацию в том числе?

5) Retention (CRM-маркетинг)

Это набор инструментов направленный на то, чтобы вернуть людей, которые уже купили наш продукт, и продать им его снова. Либо чтобы продать им ещё один продукт, из пула продуктов которые мы продаём. К инструментам Retention маркетинга относится Email / SMS / Push уведомления (если это актуально для конкурента, которого вы анализируете). Программа лояльности, если она существует, то в каком виде? Как она работает? На какие цели она настроена. И последнее - реферальная программа (приведи друга). Есть ли у конкурента такая программа? Какие задачи она выполняет? Как она устроена с точки зрения бизнес-модели?