Чек-лист для запуска рекламных кампаний

Маркетинг-линейка - это чек-лист, о котором мы поговорим в этой статье, поможет вывести рекламные кампании на окупаемость.

Вот так выглядит список шагов, которые нужно проверить, если ваша реклама плохо работает.

  • 1) Исследования Cust Dev
  • 2) Подбор источников и ЦА
  • 3) Креативы и логика тестирования
  • 4) UX / UI, Онбординг, Триггеры, Процессы, IT
  • 5) Скорость обработки лидов, Колл-центр, Процессы
  • 6) Последняя Миля: IT, Процессы

1) Исследования Cust Dev

Вы можете НЕ угадать чего хотят клиенты. Многие предприниматели совершают ошибку, думая что клиенты априори должны хотеть их продукт. На самом деле, если вы не провели Cust Dev, то вы не валидируете эти гипотезы. Очень часто, предприниматели рекламируют продукт, который решает несуществующую проблему. Больше половины стартаперов банкротятся именно по этой причине - они не разговаривают со своими клиентами. У них есть некая идея, и они слепо следуют за ней, игнорируя рынок, клиентов и их потребности. Не делайте так!

2) Подбор источников и ЦА

Возможно, вы ищете клиентов не там. Что если ваша ЦА находится на другой рекламной площадке? Возможно, вы на этих площадках не умеете работать? В большинстве случаев, имеет смысл протестировать несколько рекламных каналов.

3) Креативы и логика тестирования

Вы не делаете креативы (неправильно тестируете креативы). Например, вы запустили один креатив, и он работает у вас в течение двух месяцев - это в корне не верный подход (помните Test & Learn ?) - креативов должно быть много, они постоянно должны тестироваться, постоянно должны проверяться связки.

4) UX / UI, Онбординг, Триггеры, Процессы, IT

Тестируете ли вы ваш Лэндинг? Вы уверены что у вашего лэндинга нормальная конверсия (3 - 15%)? Делаете ли вы A/B тесты? Используете триггерные стратегии?

5) Скорость обработки лидов, Колл-центр, Процессы

Насколько хорошо работает ваш колл-центр (если он участвует в цикле продажи)? Быстро ли обрабатываются звонки?

Сейчас в эпоху интернета, когда вокруг клиента очень много рекламных сообщений, очень важно чтобы после получения лида колл-центр звонил клиенту в течение 5 минут. Почему? Потому что люди быстро забывают что оставили где-то свои контактные данные, и если позвонить клиенту через полчаса, он может сказать что заявку не оставлял, и будет злиться. Поэтому критически важно, чтобы скорость обработки лидов была высокая, чтобы у колл-центра были скрипты (документы по работе с возражениями), чтобы вы постоянно проводили симуляции и тренинги - потому что это также влияет на конверсию, как конверсия сайта и тестирование креативов. Всё это кажется простым, если вы умеете правильно декомпозировать диджитал воронку, или говоря простым языком - если вы способны измерить конверсию каждого этапа воронки, и на основании этих данных принимать решения.

Насколько у вас налажен процесс распределения лидов в колл-центре? Распределяются ли заказы автоматически, или тут может быть человеческий фактор? Например, 5 лидов пришли в CRM, а "распределитель заявок" ушёл обедать, и клиентам час никто не звонил. Представляете, сколько денег вы потеряли (CAC * 5)?

6) Последняя Миля: IT, Процессы

1) Процессы. Насколько чётко описаны у вас инструкции в компании? Есть чек-листы для подрядчиков по performance-маркетингу, тестированию креативов, по проведению A/B тестов лэндинга? Есть ли у вас список вопросов, по которым менеджеры общаются с клиентами для определения их глубинных потребностей? Это всё должно быть чётко описано, храниться во внутренних системах компании (корпоративный портал, чат сотрудников).

2) Структура компании. Какая у вас структура взаимодействия сотрудников? Может ли маркетолог влиять на сайт? Или этим занимается разработчик, который редко выходит на связь?

3) Культура. Есть ли у вас культура в кампании, культура решения задач, культура честной обратной связи - это всё критически влияет на скорость и качество принимаемых решений.

4) Люди - очень важный ресурс, людей с хорошими скиллами непростой найти (сложно забыть и легко потерять), особенно в маркетинге или разработке. Если вы строите свой отдел маркетинга или разработки - то у вас обязательно должна быть песочница - джуны, которых вы нанимаете, обучаете и постепенно интегрируете в процесс. Потому что в маркетинге и разработке, ресурсы очень дорогие, и выходит дешевле растить людей внутри компании - так они останутся с вами дольше.

Подведём итоги

Если вы приложите к своему бизнесу маркетинг-линейку и выполните всё из вышесказанного, то пользователь и продукт найдут друг друга.

Пару слов за Retention

Когда вы разобрались с привлечением клиентов, нужно будет научиться их удержанию - сделать так, чтобы они часто пользовались продуктом, чтобы продует вошёл у них в привычку. Но это отдельная большая тема, и поэтому мы поговорим об этом в следующих статьях.