Воронка продаж, отзывы

Воронка, CJM, триггеры, ретаргетинг

Что важно знать?

Пройти полностью воронку у основных конкурентов и проверить следующее:

1) Сложность прохождения - сколько шагов содержит воронка и сколько полей содержат формы. То есть, задача выяснить насколько сложен путь пульзователя от шага заполнения формы, до оплаты продукта.

2) UX - удобство интерфейсов, насколько удобные формы, кнопки, есть ли маска для номера телефона? Может быть, есть функционал который предлагает скидку при закрытии страницы - вот эти моменты нужно изучить.

3) Оптимизация под мобильные устройства - насколько хорошо работает сайт с телефона, планшета. Для этого необязательно открывать сайт с разных устройств - откройте инструменты разработчика в Chrome, там есть функционал эмуляции различных устройств и разрешений экрана.

Не поленитесь это сделать, хотя бы один раз. Изучая конкурентов визуально, проходя их воронки продаж, и тестируя их сайты, вы будете лучше понимать как работают лучшие практики, сможете избежать многих ошибок. Не говоря уже о том, что опыт конкурентов станет отправной точкой в построении вашей воронки - которая будет определенно не хуже, или даже в чём-то лучше.

Проверить наличие триггеров

Когда будете проходить воронку, попробуйте уходить с сайта на разных шагах. К примеру ввели Email, телефон - не заполнили форму и ушли. Положили товар в корзину, не закончили оформление заказа и ушли. Можно попробовать сделать это с разными категориями товаров, оформить заказ но не оплатить - попробовать разные сценарии. Что могут дать такие тесты? Это покажет есть ли триггеры по реактивации, то есть насколько конкурент продвинут в работе с возвратом пользователей.

Что может сработать

Email - например, вы не завершили заказ на сайте, но подписались на рассылку. И вам начинают приходить письма такого рода: "вы не забыли купить то что хотели?", или "товар которым вы интересовались заканчивается" или "товар которым вы интересовались, теперь стоит дешевле". То есть, таким образом магазин хочет провести "реактивацию" клиента, вернуть отвалившегося клиента в воронку продаж и привести его к покупке товара. Стратегии реактивации вы можете подглядеть у многих конкурентов.

Sms - например, если при оформлении заказа мы оставили номер телефона, он может попасть в рассылку.

Звонки сейлзов / колл-центра - например, это делает тинькофф и все продвинутые банки. Если вы заполняли заявку на карту - ввели в форме телефон и закрыли сайт, обызательно отзвонится колл-центр, предложит продолжить оформление заявки по телефону.

Ретаргетинг в соц. сетях - если вы посетили сайт и не сделали заказ, интересно посмотреть запустится ли цепочка креативов чтобы вас вернуть. Например, если вы положите товар в корзину в магазине Lamoda и не завершите заказ - увидите как на многих сайтах, где есть блоки РСЯ, вас будет теперь преследовать этот товар с Lamoda.

К сожалению для проверки наличия таких триггеров и связок нет никаких сервисов и автоматических инструментов. Это всё можно сделать только вручную. На мой взгляд это полезно сделать хотя бы один раз на старте и в дальнейшем повторять этот путь с некоторой периодичностью, смотреть улучшили ли ваши конкуренты свою стратегия, и делать выводы что вы можете улучшить в своей стратегии. Главное помнить что ретаргетинг использует куки файлы, поэтому тестировать эти триггеры можно в окне "Инкогнито" в Chrome - туда не попадают ваши куки из основного браузера. Также, Инкогнито очищает куки после закрытия, что делает его идеальным инструментом для тестирования триггерных стратегий.

Воронка - Отзывы и упоминания в соц. сетях.

Что важно знать?

Изучить топовые сайты с отзывами:

  • 1) otzovik.com
  • 2) irecommend.ru
  • 3) 2Gis/Google (если есть оффлайн точка) - смотрим отзывы клиентов по офлайн точкам на карта

На что при этом обращаем внимание:

1) Что пишут про конкурентов в отзывах - какой негатив, что людям не нравится, на что обращают внимание?

2) Пытаемся эмпирически оценить сколько там фейковых и настоящих отзывов. Фейки бывают в разную сторону, это может быть чёрный пиар от конкурентов, или покупные положительные отзывы от владельца компании. Отличить настоящие отзывы от фейковых не всегда возможно, но если это делается на потоке и неуклюже - то вполне возможно.

3) Работает ли конкурент с негативными отзывами. Насколько оперативно обрабатываются негативные отзывы, насколько хорошо обрабатывется негатив.

Инструменты для работы с отзывами

Инструмент для работы с отзывами имеет смысл покупать, когда в этом реально есть необходимость - если у вас крупная компания, и о вас постоянно пишут в соц сетях.

В любом случае, работу с отзывами при небольшом объёме, всегда можно делать вручную.

Контент - Соц. сети

Что важно знать?

  • 1) Креативы из тизерных сетей
  • 2) Рекламные посты и объявления
  • 3) Аналитика сообществ VK, Одноклассники, Instagram
  • 5) Реклама конкурентов в Instagram

Источники данных

  • 1) Publer.pro - с 10 апреля 2022 сервис не работает
  • 2) Adlover.ru (демо режим, 1500 руб/мес)
  • 3) Popsters.ru (бесплатный пробный + 399 руб в мес.)

Publer - краткий обзор

Publer заточен под VK и myTarget - показывает рекамные посты, паблики, креативы.

Список того что можно посмотреть в Publer:

  • Рекламные посты
  • Паблики/профили
  • myTarget (креативы)
  • Instagram (креативы)
  • Анализ пабликов ВК
  • Инста-лендинги

AdLover - краткий обзор

AdLover хорошо работает с Instagram. Можно посмотреть упоминания конкурента в сториз и в постах - узнать что люди сами пишут о конкуренте. Также, AdLover позволяет посмотреть рекламные сториз и посты - узнать как конкурент рекламирует себя. Ещё, AdLover позволяет делать поиск по крупным профилям - так можно самостоятельно искать блогеров, у которых вы можете покупать рекламу.

Popsters - краткий обзор

Popsters - сервис, в первую очередь для SMM менеджеров, если вы хотите собрать и проанализировать информацию как ваши конкуренты ведут свои соц. сети (в сервисе доступны все соц. сети).

Попробуем проанализировать какую-нибудь группу в ВК. Для примера возьмём Delivery Club. Загружается длинный список постов - слева видна аналитика по публикациям (время суток и дни недели, когда выкладываются посты, объём текста, сколько лайков, репостов и т.д.) Интересная возможность - сортировка постов по ER (Engagement Rate - коэффициент вовлеченности), так можно узнать какие посты наиболее интересны пользователям. В случае с Delivery Club это конкурсы и мемы. Соответсвенно, вы можете использовать полученную информацию о Engagement Rate для создания креативов и заполнения своих соц. сетей.

В статье могут упоминаться Facebook и Instagram*

*Facebook / Instagram принадлежат компании Meta Platforms Inc., деятельность которой признана экстремистской и запрещена на территории Российской Федерации.